| 最火微商：微商这四年，成功微商法则 | |
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yunjinfem 等级 ★ 0 楼 发表于 2016/9/2 1:12:38 编 辑 |
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从国内知名策划公司副总，到成立自己的营销策划公司，在策划圈子里一走就是十五个年头。做成过大大小小十几个知名品牌，也看到了市场的兴盛衰亡。从传统销售企业到互联网销售平台兴起，短短几年光景，中国销售市场却有着翻天覆地的变化。那些承载一代人记忆的传统企业倒下了，而互联网又带给了市场销售以新的生机。不得不说，中国市场更加开放，更加人性化了。垄断式的经营将一去不返，个人经营也突破区域限制，搭着互联网的列车覆盖全国乃至全球。 作为策划人，敏锐的市场洞察力告诉我，是时候从幕后走向台前。而最为让我兴奋不已的是，我找到了一个能够快速成功的模式，那就是微商。一个短短4年就井喷式增长的模式无疑给持续低迷的国内销售市场注入了强心剂。而对微商这4年的研究与实践验证，让我迅速创办了属于自己的第二家公司“鹰晟国际”(www.yingshengok.com)。我带领我的团队，走向了专业微商的“赢”销之路，也让我深入了解了如何“玩赚”微商。 模式解读：微商是什么？ 提到微商，很多人会告诉你：微商就是利用微信或者微博、陌陌为主体进行产品销售的工具，通过微信建群加好友达到卖货赚钱的目的。真的是这么简单吗？我不这样认为，我认为微商是一种销售形态转化的盈利模式，微商有着自己独特的盈利方法。在经过4年的研究和实践，我总结出微商应该是：通过“网络”获得“货源信息”再通过“各种移动网络平台”的信息营造“传播”将货源“售卖”的生意人。广义来说就是“各种移动APP社交平台做生意的人”，狭义的说就是“微博、微信做生意的人”。 微商类别：专职VS兼职的不同结果 专职微商的定义是：当职业来创业的人，兼职微商的定义是：当兴趣来尝试的人。这两种类别的区别在于，首先心态不一样，导致的结果不一样。一鼓作气的专职态度去做这件事，他的执行力度不一样，自然他的成功率会超过抱着玩的态度的兼职微商。有的人六个月能做到百万，有的人六个月几乎什么都赚不了。这里的专职与兼职的意思并不是你是否要放弃工作来完全做微商，而是在于你对这件事情的专注力。我有一个内蒙的联合创始人，是做废品回收生意的，然而无论他走到哪里，他都会广交好友，吃饭的时候向老板推荐我们的产品，坐火车的时候向邻桌的人推荐我们的产品，给对方试用，和对方说明产品的好处，用真挚热情的态度，去对待每一次可能产生销售的机会。所以无论是当即购买的还是回头客都很多，他总能在任何时候找到销售产品的办法，无疑是他对事情的专注。从兼职微商到专职微商那样成功，第一个月了解怎么做微商，第二个月知道如何做线下活动，第三个月如何带团队实现裂变，仅仅需要3个月就能看到效果。 微商的四个周期：了解行业本质，做微商的局内人 从品牌营销来说任何行业都要经过四个生命周期：萌芽期、成长期、成熟期、衰退期。2013年前，微商仅仅基于社交化平台营销的一小部分而未见多大气候，处于萌芽期的微商大多数是由淘宝店家为拓展销售渠道转化而来，而2014年微商行业进入高速成长期，行业爆发增长过快，众多5至6级的非法传销介入微商，让一部分老板成为了暴发户，也让更多的代理受到了不断的洗脑、压货、被圈钱的严重损失，泡沫化经营导致微商面临残酷洗礼。2015年各种爆款圈快钱的 “大卖家”都逐渐销声匿迹。微商大环境在发生改变，从松散经营到系统运营。以前微商是做人数，现在逐步开始做产品＋品牌＋客群（代理和用户）。 2016年，微商正式进入了品牌整合时期，谁将微商运作的更加品牌化、正规化、合法化、系统化、更加体系化，谁才能生存的长久，成为真正赢家。当下淘宝等网络平台逐渐饱和，小生意人很难在平台上挣扎。既然你没有抓住第一波，更应该抓住微商这个第二波让你成功的机会。 微商的七大重伤：代理频繁误入的陷阱 微商虽然进入了品牌化运营的整合阶段，但任何一个模式都要经历大浪淘沙的筛选过程。微商同样还充斥着问题，这不是微商的错，而是更多做微商人的错。我列举了微商的7大重伤：非法、不正规、假货横行、服务差、压货囤货、竞争红海、无品牌意识。这些重伤每一块都将是代理不愿触碰的雷区，一旦掉入其中，代理商将无力翻身。要想做微商，做赚钱的微商，当你找到一个产品或是一个团队想要代理产品准备大干一场时，你不得不看清他是否存在这些问题，以免深入其中，后悔莫及。 微商行业的现状布局：把握趋势，成就赚钱黄金爆品 纵观微商4年产品的发展变化，微商产品4大行业占了整个微商90%容量：化妆类60%、保健类15%、衣服鞋帽9%、日用类7%。我个人认为非常有机会的是，保健类。以前，化妆类排名第一，但现在我觉得是保健类将排第一。化妆类占有率趋近饱和，做微商的太多，利润越来越透明。而化妆类近几年的假货报道非常多，消费者信任度大大下降。而且进入门槛很低，国家监管难以把控。而保健类有着国家明文规定，监管力度相对严格，近几年出现上升趋势，为此我创立的公司推出北葯医用冷敷贴（贴膏），专门针对患有颈肩腰腿痛的人群，覆盖广，复购率高。而衣服鞋帽和日用类面临着不仅仅是微商的竞争，更多的是其它多平台销售的竞争，微商销售难度越来越大。 微商成长的4大阶段：脚踏实地，步步为赢 任何一个微商代理成长都要经历4大阶段，第一个阶段：亲友，就是产品推广的最信赖人群，最容易扩张并打开你销售第一道门槛的阶段；第二个阶段：代理，这与传统渠道经营非常相似，相当于你是厂家，找分销商放大销售业绩。你在对好友及使用过的人群做一层转化，形成长期供求销售的合伙人关系；第三个阶段：品牌，吸引过来的粉丝比主动添加的陌生人质量更高。当对你的个人品牌形成强烈的口碑后，那么他们买东西只有一个理由，就是喜欢；第四个阶段：分享，分享模式是最快成为客户心目中明星的最有效方式。顶级的微商在于分享自己的成长历程，分享自己的经验与技巧。分享是最好的销售，并且是一对多的批发销售。最牛逼的销售不是销售产品，最牛逼的销售是销售思想，产品能够影响几个人，思想能够影响所有人。 做微商的5大职责：改、转、秀、学、发 每个人在工作中或者社会中都有自己的职责，老板有老板的职责，员工有员工的职责。做微商也不例外，要遵守其中的责任所在。我总结了一下微商的5大职责，第一条：改，改变自己的观念、形象、思想，不要用传统的销售思维逻辑做微商；第二条：转，转发有意义的内容；第三条：秀，秀出各种各样的内容，包括给别人点赞，秀出你与买家的对话，秀出你的收货等等，让你的微信号更加生活化，生动化；第三条：学，学习新的技巧，学习别人成功的经验；第四条：发，产品的发货与代理的发展。 微商长犯的8大错误：犯了这些错，难做成微商 第一大错误：形象不真实，频繁更换头像和姓名，无法产生信赖感和亲切感，加深不了记忆。微商销售是基于对卖家的信赖而达成的，如果信赖感无法建立，就不能成为合格的微商；第二大错误：A货一族，火星文这些都是很容易被屏蔽删除的人，因为很多销售都这样命名，抱着明显的销售目的与人交流会让人反感；第三大错误：无节制的群发，这是非常懒惰以及非常令人反感的行为，时间长了，必定被人屏蔽；第四大错误：加群不互动，建群不管理，你没有办法激活你的群好友，只会让建好的群流失最后变成死群；第五大错误：频繁刷屏，微信及社交软件是你与好友隔空交流的空间，他们更想得到的是你的生活状态与真实信息，频繁刷屏只会让好友屏蔽你的朋友圈。因为你刷走了他了解别人的机会。第六大错误：无心点赞，这样的行为并不是真情的流露，只是习惯的乱点。当你没看到对方表达的内容就点赞，如别人心情不好，你却习惯性的点赞，会让人对你极其反感；第七大错误：无节制推销，有的人对推销行为本身就极为反感，你无节制的推销不但无法达成销售，只会被对方屏蔽，销售不在于你卖什么，而在于对方需求什么；第八大错误：工作无规划不坚持，没有计划的生活算不上好生活，没有计划的工作谈不上好工作。任何人都要有目标计划，只是抱着玩一玩的兴趣使然，是不能做成微商的。 电商与微商的区别：电商是卖货的模式，微商是卖人的模式 电商是货品销售的平台，和传统销售相似都是开店做生意，不同的区别在于你不用亲自取货，而是卖家寄送过来。卖家与消费者之间依然是货品的买卖关系。而微商不同于电商，他没有电商的支付保障，产品销售是卖家主动与买家搭建关系，形成对产品与人的信任而建立的销售关系。所以，想要做好微商，最主要的是销售你个人的人格魅力与情感信任，尤其是类似于北葯贴膏这种医疗器械类产品，使用范围广，以健康关爱为诉求，更容易体现你在销售中的个人品牌价值。 微商成功的5大秘诀：学懂这5招，月挣5万元！ 秘诀一：塑造你的品牌魅力，不是自娱自乐的独角戏，而是需要大量的粉丝做你的观众，去感受你的魅力。如果你有200个人，但只有10个人对你信赖认可，这还是远远不够的，那我们如何去增加我们的粉丝数量？所以做微商面临的第一个问题就是加人。附近的人是你加人的首选，想要人数众多，走到哪，加到哪。微商是需要裂变的，裂变是需要培训的，而培训是需要就近的；第二种加人方式就是信息平台加人，在例如赶集、58网上发布各种信息，如你需要出租房屋，你将信息挂到分类信息平台，自然会有很多中介电话打进来，而中介及可能是你的代理，也可能是你的买家，因为中介也懂得销售，这么大的流量不可浪费。第三种加人方式就是生活中的随时随地，各种商场、广场也许你今天遇到了谁进行了攀谈，都可以将他加入到你的微信当中，他很有可能成为你的潜在顾客或代理。第四种加人就是加群，最好加同城的群。混群是你快速接触全国不同微信号的有效方法，加不同群里的人，为自己未来建群打下基础。第五种最精准的方式就是地推，地推是锻炼你能否成为成功微商的好方法，因为你要放下你的面子走出去，而勇敢的放下面子是能够成为优秀销售的第一步。 秘诀二：你的声音，是你销售的杀手锏。每个人的声音都是有磁场的，声音也是最能够打动人的，如果你的朋友给你打电话或语音，比打字交流更加温暖。声音交流亲切、省时如果想要10分钟成交，必须用语音。并且语音比文字表达更为明确，更加生动，更有感染力。每个人的语音都是与众不同的，长时间用语音与对方交流，会加快你的沟通、互动、培训、群发与卖货。注意，在建立语音之前，你一定要了解政策和产品等与品牌相关的信息，才能加快你的销售速率。语音销售过程中最容易遇到的三个问题，“好用吗”“没听过”“价格高”其余的问题都是穿插而至，所以这些内容的回答一定要熟记于心。 秘诀三：群的互动，总共有4大点，第一大点就是群的红包的熟练应用，包括见面礼的红包，这个红包不用大，用普通红包即可。还有红包雨，主要增加群内活跃度。拉人红包，可以增加你的群内人数快速增长，因为每个人都有很多微信好友，通过红包诱导，让他们把人拉近群，扩大群内人员数量。骰子红包、接龙红包、节庆红包、销售分享红包其实都是增加群活跃度的手段，让大家主动参与互动并加人；第二大点就是娱乐的互动，八卦、运动、生活、吃喝、游戏都是娱乐互动的好方法；第三大点就是培训；第四大点就是广告的穿插。 秘诀四：自我学习，人每天都应该保持学习的习惯，只有不断的学习新的互动方法，学习新的销售技巧，才能不断提升自我，规划自己的工作内容。只有自己学习总结，才能熟能生巧，有内容为你团队的人进行培训，培训过程中不能只是听，要用笔记下来，现场培训要录下来，反复听，记得深切。 秘诀五：善于讲品牌故事，每个品牌都会有故事，品牌故事赋予了品牌灵魂。人也一样，每个人的创业经历都是自己的品牌故事。你在做微商的过程中遇到的问题，突破了障碍，如何去做的，都可以用故事去感染别人。因为每一个成交的故事，都是下一个成交的资本。用故事去影响别人，更具有真实感和信赖感。 回头再看：什么是微商 之前我解释了什么是微商，其实通过以上列举的方法和我4年对微商的解读，通俗一点来说，微商就是通过相对微小的投入，换来巨大回报的商业模式；微小的个人和群体能够裂变成为大团队的模式；微小平凡的人，都能够通过微商成为大咖的平台；微不足道的工作，能够释放巨大能量。我相信，只要敢于坚持、放下面子、专注微商，把握这最好的时机，掌握最好的方法，售卖最好的产品，你也能够成为自己梦想中的成功者。 王磊简介：鹰九策划有限公司董事长、MBA，实战派营销策划人，品牌魅力营销倡导者，国内第二代资深策划专家，2013年策划金爵奖金奖获得者，中国十大策划案例奖金奖获得者，2014-2016年青年策划榜样人物，2015年博雅经济论坛嘉宾，国内百大策划人。 （可百度搜索“鹰晟国际”或添加我的个人微信号：13366999984） 
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